2004年，陶瓷行業發展如火如荼，陶瓷品牌如雨后春筍般爭先恐后誕生。而彼時，杭州一位知性、美麗、具有瞻遠性目光的女商人——汪紅滎汪總，當她第一眼看到羅馬利奧其與眾不同的仿古磚產品時，她毫不猶豫選擇了羅馬利奧磁磚。而這一眼，也開啟了她與羅馬利奧長達15年的磁磚簡奢之旅。

今年，是杭州羅馬利奧磁磚第15個年頭。在過去的15年里，杭州羅馬利奧劈荊斬刺，銷量節節攀升，營銷推廣輻射整個浙江省。回顧過去的15年，市場風云變幻、幾度滄海桑田，有人一戰成名，有人一夕落幕。

而杭州羅馬利奧經銷商汪總，巾幗不讓須眉，一代杰出女性，在激戰的市場浪潮下，成功脫穎而出，不僅成為羅馬利奧經銷商體系中的佼佼者，更是成為羅馬利奧大家族中一位“明星”級人物。

在汪總獨具慧眼、敏銳的市場洞悉能力帶領下，杭州羅馬利奧已頗有成就，或許在旁人看來，杭州羅馬利奧能有今天的成就，有上萬個理由，但是對于汪總來說，答案只有一個：堅持的力量。

選擇、堅持、突圍

Q1：請問汪總什么時候和羅馬利奧結緣？為何選擇羅馬利奧？

汪總：2004年，我開始代理羅馬利奧品牌。在眾多陶瓷品牌中，當我第一眼看到羅馬利奧的產品時，被其時尚個性的紋理、出色的色彩、優質的質量深深吸引。那一刻，我就感覺到羅馬利奧引領行業潮流的設計能力、先進的工藝技術、強大的生產實力，必定讓我在杭州市場打出一片天地。

Q2:近年來，市場競爭愈發激烈，產品同質化愈發明顯，很多經銷商被淘汰出市場，您是如何在困境中突圍的？

汪總：市場變化是永恒的現象，每年都會出現不同的市場競爭，面對困境，我們選擇堅持，尋找突圍戰略。在激烈的市場角逐中，我們主動出擊，開拓渠道，除了零售與工程，我們還與整裝公司、設計師等合作，打通渠道各個環節，占領更多的市場份額。

Q3:磁磚是低關注產品，對消費者來說，磁磚是陌生的，怎樣讓銷售變被動為主動？

汪總：現在大部分消費者對磁磚的關注度不是在產品的價格和質量上，更多把關注重點放在磁磚品牌的知名度和商家的美譽度。因此，對商家來說瓷磚企業需要堅持運用多種品牌營銷方法與手段，推廣擴大企業品牌知名度和消費者信任度。

今年，我們對浙江省內各大高鐵站加大廣告投入，在借助我們多年來工程渠道、整裝渠道、半包渠道等，以優質的產品、專業的服務讓羅馬利奧品牌深深植入廣大市場消費者心中。就是說，瓷磚企業想要在市場上長久生存、發展下去，不僅僅需要考慮銷售問題，還必須正視如何塑造好的品牌形象，讓完善的品牌營銷策略，變被動為主動。

Q4:導購的任務是引導，不只是引導“買賣”，更是引導客人選購合適的產品？你們是如何引導的？

汪總：由于品牌之間競爭惡劣，顧客消費群體意識不斷提高，產品成交難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，分析自我產品優劣勢，已成為成交的關鍵。所以在增強我們導購對產品賣點分析與快速掌握能力的培訓；同時，我們還不斷完善展廳的產品展示效果，讓客戶能有更強的體驗感，從而促進成交。

Q5:據了解，從2016年開始杭州旗艦店銷售一直穩步攀升，您是如何布局實現銷量快速增長的？

汪總：首先，加大品牌的營銷力度，讓羅馬利奧深入人心，做好售前售中售后的服務，給客戶一個滿意的體驗感；其次，通過這么多年整裝渠道的合作，對每一家裝飾公司我們都要求做到精耕細作，增加全包客戶占有量的同時，我們更多的去挖掘設計師的半包、小工裝的客戶，維護好設計師關系，以全方位的合作提高產品銷量；第三我們加強了工程渠道的開拓，如杭州比較大的房產公司、工裝公司及全國連鎖型企業工程部，我們都在積極跟蹤拜訪。

Q6:2017年，您緊隨公司步伐建設杭州中心倉，對于中心倉，您如何看待？

汪總：我認為中心倉的成立，對于更好地服務我們終端經銷商起到一個促進作用，可以優化產品庫存，減少庫存及資金壓力，做好多渠道的產品供應鏈，在滿足客戶需求的同時，提升我們供貨的時效性。

Q7：對于經理人，您是如何給予足夠的權利？讓運營與管理更加科學有效？

汪總：公司發展需要志同道合、共同發展的職業經理人。對于職業經理人來說，激勵機制遠比監督機制更有效，它在促使職業經理人積極工作的同時，也會激勵職業經理人把企業的目標作為自己的內在追求，這對彼此來說是一個雙贏的結果。我現在就以合伙人的形式在讓職業經理人參與企業的運營和管理，財務公開，讓其能感受到自己不僅是在為公司付出，更是在為自己的發展在努力！

Q8:除了強大的將軍，強大的士兵也必不可少，對于員工，針對性的培訓和有效的激勵體系才是剛需，您是如何看待與管理的？

汪總：針對性的培訓其實也是一種對員工的激勵，因為這不僅能提高員工的知識水平，適應企業的發展需要，更能使員工以最大的熱情奉獻企業，實現員工個人的全面發展。所以我要求公司不斷完善員工培訓計劃和激勵體系，真正切實執行下去，大家一起共同發展。 

Q9:面對80、90后新生代個性消費群體的崛起，您對其群體有何想法，如何籠絡他們的芳心？

汪總：目前80、90后消費群體占據著市場主導地位，他們更多是品牌消費、個性化消費、休閑化消費。而我們羅馬利奧以簡奢理念為主導的產品體系，非常符合當下年輕消費群體。所以我們會加強多渠道推廣、體驗式展現，及優質化服務等幾方面，牢牢抓住這一主流客戶。

Q10：“未來不是磁磚與磁磚的競爭，而是渠道與渠道的競爭”，您認同這樣的說法嗎？在未來，您將如何搶占更多的市場份額，讓羅馬利奧在杭州更上一層樓？

汪總：我非常認同這一說法，所以在渠道競爭中，我們要定位清晰，針對性做好產品差異化，提高產品性價比，以及產品在競爭中的優勢和專業化的服務，促進成交率，搶占更多的市場份額。